导读：经过与原有营销网络的交融，厦门科环海洋生物科技有限公司以产品作用为切入点，瞄准关键方针客户，经过厚实服务，探究出异乎寻常的取胜之路。2013年，厦门科环凭仗“产品体会形式”，获2013我国水产业风云榜“年度运营形式”奖。

　　近几年，对虾病害品种添加爆发频率趋高，饲养成功率直线下降，而与此一起，饲料、塘租、人工等本钱急剧上升，饲养职业日益困难。怎么取得成功，对对虾饲养户而言，是道难题。怎么协助对虾饲养户取得成功，对厂家而言，更是一道关系企业生计展开的难题。

　　“依据咱们的盯梢发现，好苗现已不再是饲养要害的最重要因素，咱们发现，一些之前养得比较好的饲养能手，近几年失利的原因是没有用到好的产品，然后错过了真实的防治机遇导致失利。”厦门市科环海洋生物科技有限公司（下称科环）总经理戴志清告知农财宝典记者，厦门新荣腾水产技能开发有限公司之所以跨界出资建立科环，正是鉴于此因，而科环也是依据此缘由拟定营销战略，以体会作用的方法在饲养户中推行产品。

　　“科环产品在短短的几个月时间内取得商场的认可，能够说是与咱们的产品定位、质量有关，还与母公司新荣腾多年来堆集的品牌和出售网络有关。”戴志清表明，在产品正式上市之前，为了找准商场定位和了解客户对产品的反响，科环先让方针客户免费试用公司产品，并收回、计算、剖析各地区试用成果，把握并概括全国各区域饲养形式、水质及池塘底质特色，以增强产品营销推行的针对性，更科学、更合理地拟定产品营销计划。产品的试用可为后续构建品牌知名度、合理定价产品、改善产品包装、整合广告宣传与营销途径等方面做杰出衬托。

　　戴志清说，现在水产药品商场上厂家数不胜数，但良莠不齐，有许多急于求成不求质量的小品牌小厂家，以贱价大力赊销抢占商场，把一些大厂家大品牌挤没了。而这些产品质量差，防治水产病害天然难以收效。饲养户不得不换用新厂家新品牌。遭受屡次冲击的饲养户对着商场上鱼龙混杂的产品，却不知怎么挑选。“咱们也是在前期的了解过程中找到了产品与客户的终究结合点，好产品不怕价格高，但你要让客户体会到你的产品优势。”

　　在找准商场定位后，面对大都厂家头疼的出售途径铺问题，科环多少显得较为沉着。“咱们有新荣腾多年来堆集的出售途径。”戴志清介绍，新荣腾专做一代优质虾苗，经过几年的沉淀，已赢得饲养户的杰出口碑，2013年新荣腾虾苗出售量达70亿尾，现在具有13个全资投建的标苗场，下一年估计将添加至20家，散布全国各地对虾主产区，现有客户也是经过多年来挑选下来的优质饲养户。

　　“咱们具有的资源，是绝大大都药品企业无法仿制的，他们也难以在短时间内建立起来。”戴志清说，背靠新荣腾这座大靠山，科环的出售作业展开起来天然简单许多。他表明，科环以新荣腾现有的出售区域布局，细分商场，实施精密话耕耘商场，关键开发与培育对产品质量寻求较高的方针客户，以产品优异效用为切入点，逐渐向其他客户集体辐射。

　　“新企业新产品新的营销方法，这对咱们的出售人员提出新的要求。”戴志清表明，现在科环的出售人员首要是新荣腾原先的出售部队，之前首要是卖苗，所进行的训练也首要是围绕着种苗展开。现在从卖苗转卖药，尽管服务目标依旧是饲养户，但需要为饲养户供给的技能则彻底不一样。

　　戴志清介绍，科环能否继续杰出地展开下去，底层及中层出售人员最为要害，为此2013年科环在人才训练方面花了很大财力物力人力。自2013年6月13科环第一期为期一周的商场新员训练以来，现在科环已针对新员工、办理人员等不同职工，做了3场训练，首要课程有公司文明、职场规划、饲养流程、技能知识、水化检测、产品运用、放苗关键、水质调控、虾体查看、病害防控、出售方针、办理流程、商场保护等。“将来水产药物的竞赛便是出售人员在终端服务的竞赛，所以在这块咱们还要继续投入，力求产品、商场、人员可到达最佳的互配。”

　　戴志清：推出全新的营销形式（产品体会形式），品牌得到顾客的认知。科环产品的配方是经过研制中心开发出来到实验室化验、检测合格后，再经过公司的饲养基地临池先试用，数据与配方相符合后，经过部分经销商及客户的免费运用，产品得到体会者彻底认可后才会批量生产才会进入商场。

　　研制的产品成效得到表现，产品得到商场的认可。公司本年一共开发了20个产品，产品许多作用都表现出来。比方因为水质原因形成虾苗放不下时，用了解毒元后就能够下苗；在放苗时运用解毒元显着进步了虾苗的存活率；运用科环底优后，收虾时能够显着看到池底污泥削减，池底看起来也比较白比较洁净；运用应激生机素和应激高钙后抓虾虾壳显着比较硬、成活率进步了，虾卖价也比他人高等等。

　　戴志清：加大技能研制费用的投入，我信任科技投入是每个企业都应该注重的，要展开必须有好的产品，好的产品就要舍得对研制的投入，才干真实进步产品的性价比。所以下一年科环在研制预算上会有大手笔的投入。

　　表现产品的价值，完善服务体系，科环在产品价格上不会和其他公司比较，只会介意客户运用了科环产品后，能不能到达他们想要的作用。这便是产品是否有价值。一起科环会加大服务力度，辅导饲养户正确运用产品，选用正确的饲养形式。

　　掉队、不标准的饲养形式，严峻阻止了职业展开。因为现在环境改变很大，病害越来越多，许多饲养户还逗留曾经的思维，短少防备认识，等饲养出现问题，才会采纳补救措施。应该以防备为主，医治为辅。